眼镜店内各种眼镜琳琅满目 摄影:楚天都市报极目新闻记者刘冬莉 验光师向顾客推荐眼镜 摄影:楚天都市报极目新闻记者刘冬莉
□楚天都市报极目新闻记者 刘冬莉 通讯员 宋为民 实习生 李晨星 龚佳欣
“1250元配的眼镜,拆解成本能有多少?资深眼镜哥带你深入探索眼镜行业!”“根据脸型挑选眼镜!十几年的眼镜人,告诉你戴什么眼镜好看!”
直播平台上,各种眼镜账号热闹非凡,借所谓自曝内幕、对比品牌、普及近视知识等方式吸引流量,寻求成交客户。与线上的火爆对比,线下眼镜门店的生意则显冷清。极目新闻记者近日走访武汉眼镜市场发现,一面是顾客觉得眼镜卖得“暴利”,另一面则是店面的叫苦之声,“看上去毛利高实际净利却很低”。
在与电商的博弈中,湖北眼镜行业正积极探索,试水直播、线上引流以寻求走出行业困境之路。
“79元配一副钛金框架,还送度数、送散光、防蓝光。宝宝们,还不上车?”5月26日晚8时,在某直播平台上,带货主播的一波波福利让网友们争相下单,这款眼镜在几分钟内就被卖出。
线上生意红火,线下眼镜店面却相对惨淡。27日下午3时许,在武汉市武昌区徐东大街的一家眼镜店,记者观察发现,1个小时里仅3名顾客进店,均是请店员清洗镜片或调整镜框,而不是验光配镜。大多时间里,店员们都在无聊地刷着手机。
据最新统计,2020年中国中小学生近视率较上年增加2.5%。近视率高居不下,配戴眼镜成消费刚需,2020年国内眼镜商品市场规模超800亿元,其中镜片零售市场308亿元,预计2024年还将突破400亿元。
如此大的市场刚需下,武汉从事眼镜行业多年的老板们,却倍感生存艰难。位于武汉市江汉区发展大道的华南眼镜批发城,是湖北最大的眼镜批发商业市场,约80家店面,家家店内摆设的眼镜琳琅满目。在东区二楼的一家眼镜店,45岁的老吴(化名)经营着300多平方米的店面,却在为后继无人发愁,儿子已明确说不愿从事眼镜行业。老吴满面惆怅,“做眼镜的太细致,又累收入又不高。”
上世纪90年代,眼镜行业火爆,来自湖南、江西及浙江温州等地的从业者纷涌到武汉。“门槛低,启动快。”这是老吴对当时眼镜行业的评价,“店里每培养一个好员工,就等于培养了一个竞争对手”。他说自己那几年里培养了20多名员工,又没几年他们都自立门户开起了眼镜店。
但近年来,受电商、快时尚店的冲击,传统眼镜店的生存空间变小。在光谷文华园路的一家眼镜店,店员和记者说,平均每天能配四五副眼镜就不错了。而在10年前,随便一个店平均每天能卖出10副眼镜。
在汉口发展大道上一家眼镜店里,店员向记者推荐了几款眼镜后,记者问:“你们这里的验光准吗?”店员答:“如果您不放心,可以在医院验光后再来这里配镜,我们的价格比医院至少便宜一半。”
“其实某些特定的程度上反映了眼镜店的不自信。”老吴说,很多人认为医院更专业,但实际上,眼科医院不少验光师就是从眼镜店转过去的。
《2021年中国眼镜镜片行业白皮书》(下称《白皮书》)显示,近年来国内眼科专科医院及眼科诊所数量增长迅速,至2019年已有近千家。以各类镜片销售及验配服务为核心的视光服务业务,成为眼科医院与诊所的重要收入来源之一。
在老吴印象中,眼科医院“抢占”眼镜行业份额,原因归结于十多年前平价眼镜超市的快速发展。
2006年左右,一批打着低价旗号的眼镜店在武汉快速铺开。这一行为直接拉低了行业价格,让眼镜成为快销品,也让眼镜行业成为价格肉搏战的战场。“这些打着平价眼镜旗号的眼镜店,虽然短时间内抢到市场,却让整个行业错失了发展和提升机会。”老吴说。但平价眼镜店的好景并不长,随着电商兴起,平价眼镜店的价格上的优势不再,其相比中高端店又没办法提供优质的品牌服务,于是遭两头围堵。
“验光是一门专业,但在价格战的‘野蛮’竞争下,有时就失去了专业性。”老吴的观点在《白皮书》中也得到印证。调研多个方面数据显示,62.1%的消费者认为眼镜是“暴利”行业,造成这一现象的原因之一,就是消费者的预期落差:零售终端服务供求缺口,导致消费者体验不佳,国内验光收费低,更多的验光行为仅以销售为导向而非专业服务。
“大家都认为眼镜行业是暴利,其实净利率并不高。去掉各种成本,多数商家其实是以微利状态求生存。”采访中,多位眼镜从业者这样感慨。
“有八成的隐形眼镜和六成的太阳镜都被电商抢走,框架眼镜也有部分份额受电商挤压。”回想20年前,老吴发现这一趋势其实早有苗头。
2000年左右,他曾代理一家国际大品牌的隐形眼镜,自己的7家店子都配置了平板电脑和扫码枪。“当时觉得挺高大上,能为我们开店提供噱头便利。但短短几年我店里所有相关的单品全掉。”原来,该品牌正是通过店面上传的顾客信息,建起了用户数据库,精准掌握顾客的需求信息后,借助线上营销而抛弃了实体店面。
5月20日下午,在位于武汉汉街附近的世纪大明眼镜视光中心,90后白领小许正在验光师的指导下验光。在心中对比一番价格后,她决定将店里的验光数据拿到网上去配镜。
“我们的验光都是免费,消费者既可以直接在店里配镜,也可选择网上下单。”世纪大明店工作人员和记者说,像小许这样线下验光、线上配镜的人太多了。世纪大明原本从事框架眼镜批发,2018年起采取线O模式,定位中高端市场,既方便线上选购,也可到店体验和交付。此外,线上客户数据还可为线下实体店的选址提供依据。
“得益于线上引流,线下店的布局也步入快车道,从原来4家扩充到了14家。”该工作人员称近几年来世纪大明年销售最高可达8000万元,线%。
记者梳理发现,多年来眼镜商一直在探索减少相关成本的新路径。为节省租金,有的将店面开到租金相对低的高层写字楼内,或仅在路边停靠广告车吸引顾客……为吸引更多客源,像世纪大明这类商家则采取线上线下结合的方式;还有的干脆直接砍掉实体店,全部转至线上销售,如乐申眼镜店。
乐申自2015年起进军电商,目前已在天猫、拼多多、抖音等多个平台入驻。相比世纪大明,乐申的平均单价要低得多,但日成交量可达上千副,这一个数字令日配几副眼镜的实体店望尘莫及。不过,高成交量的背后也有“隐痛”,线上客户任性退单率高,致售后压力增大,而眼镜又是定制化产品,退单意味着这副眼镜要做报废处理,这使得乐申在把控经营成本上如履薄冰。
“鼎盛时期,几乎在全国各地,都能看到湖北易王眼镜商的身影。”湖北省眼镜行业协会创始会长易桃洋不无自豪地告诉极目新闻记者,上世纪90年代易王眼镜商一年的销售额就有100多万元。
易桃洋在家中排行老大,其兄弟四人从走出易王村卖眼镜起家,现在已经成为武汉眼镜行业的领军人物。但时至今日,从易王村走出的眼镜商已慢慢的变少,究其原因,易桃洋总结为四个字:品牌、服务。“一个箱子卖遍全国的时代已逝去,配镜已从单一的零售转变为以服务为主的综合业态,市场正面临更加大的冲击。”他说。
数据显示,2020年中国眼镜镜片市场占有率从销售额角度来看,国内的行业集中度继续提升,头部企业在行业总销售额的占比达85%。易桃洋认为,“在消费提升的当下,没有品牌的加持,势必面临成本的挤压。”
2005年湖北省眼镜协会成立,易桃洋担任第一任会长。2022年,协会联合武汉市标准化研究院,组织制定全国首个定配眼镜团体标准《验光配镜技术服务规范》,在原有相对零散或一般性规定的基础上,利用数字化手段对验光配镜门店的人员资质、设施设备、配镜用材、验配流程、质量监控及亮牌服务等,作出更系统、更明确、更优化、更严格的规定。
而在此前,为逐步提升服务质量,湖北省眼镜行业协会还组织制定出《定配眼镜投诉服务规范》团体标准,对利用数字平台技术优化消费者投诉处理流程进行规范,及时有效解决投诉问题,消费者满意度明显提升。
面对传统行业受市场挤压的现状,不少眼镜从业者表示,下一步将结合市场需求,在保持专业性的同时用好网络引流。比如利用直播、眼镜穿搭教程的形式吸引流量,再由线下零售店为客户提供多样化服务,优化消费者的购镜体验。目前,武汉已有多家眼镜店尝试直播带货。
记者注意到,在抖音平台上,“武汉市艺百度眼镜店”每天10点开播,仅5月10日至26日期间就有40场直播,每场直播少则2个多小时,多则十几个小时。
华中师范大学社会福利研究中心主任梅志罡认为,虽然电商势头猛,但配镜是定制化服务,互联网没有办法解决在线验光的难题,因此实体店仍有较大竞争力。
“一直以来,传统眼镜店都是坐店经营,服务客户的主动性不够。”梅志罡建议,实体眼镜店如果能充分的发挥其服务优势,主动深入社区、学校、机关宣传用眼、配镜知识,锁定潜在客户群,不失为拓展客源的好办法。另外,实体店还应从提高验光师、配镜师等人员的专业化水平着手,在“一对一”精致服务上下功夫,或与眼科医院实现品牌联营,开拓更多市场。
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